top of page

Warum Nein-Sager der Schlüssel zur Zielgruppe sind

Der Kunde hat NEIN gesagt!

Nein, brauchen wir nicht, Nein, möchten wir nicht, Nein, wir haben schon jemanden, Nein, wir haben zu wenig Mitarbeiter, Nein, wir haben zu viele Mitarbeiter, Nein, Nein, Nein, ...


Wie oft hast Du das Wort Nein schon gehört?

Unsere Assoziation mit dem Wort Nein ist meistens negativ. Im Allgemeinen trifft man selten auf Menschen, die es kaum erwarten können, dass der nächste Kunde Nein sagt (die ausgenommen, die ihre Quote kennen - dazu ein andermal mehr).


Aber warum sagt mein Kunde Nein zu mir? Der erste und wichtigste Schritt ist das Hinterfragen. Und im selben Zuge: nicht persönlich nehmen!


Das Nein hinterfragen statt diskutieren

Dein Kunde sagt Nein. Prima. Dann halt nicht.


Kennst Du diesen Satz von Vertrieblern, die ein Nein bekommen? "Ok danke, dann weiß ich Bescheid, prima, tschüss!"


Falsch! Jetzt geht es erst los! Wie genau weißt Du, warum der Kunde Nein sagt? An dieser Stelle gehen wir davon aus, dass Einwände behandelt und von Vorwänden bereits unterschieden worden sind und unser Kunde wirklich, wirklich Nein sagt und Nein meint.


Ein Negativgrund ist nicht immer ein Negativgrund. Wir unterscheiden grundsätzlich zwischen:

  • individuellen Negativgründen pro Projekt, pro Branche und teilweise sogar pro Zielgruppe

  • Erläuterungen zu den Negativgründen zum differenzierten Nachvollziehen


Über die Negativgründe können wir herausfinden, was diese Firmen gemein haben, um die Zielgruppe immer enger zu fassen und umgekehrt Gruppen auszuschließen.



Individuelle Negativgründe in der Telefonakquise?

Jeder kennt sie, die Top 3 der Telefonakquise:

  1. Kein Bedarf.

  2. Keine Zeit.

  3. Wir haben schon jemanden.


Aber hier ist nicht Schluss, sondern hier ist der Anfang. Diese Negativgründe sind in unseren Augen vielmehr Einwände anstelle von stichhaltigen Gründen, die gegen einen Termin sprechen.


Negativgründe sind branchen- und zielgruppenspezifisch, beinhalten die Parameter zur Vorqualifizierung, die wir gemeinsam festlegen und sind pro Projekt unterschiedlich.


Oftmals passiert es auch, dass wir aufgrund der gesammelten Erfahrungen im laufenden Projekt weitere Negativgründe ergänzen.


Für uns das Silbertablett, für andere Abfall

Die Negativ-Kontakte und deren Auswertung ist mindestens genau so wichtig wie die Übergabe der positiven Leads!


Hier finden wir die Erkenntnisse, die Aufschluss über die richtigen Zielpersonen und Firmen geben. Hier finden wir heraus, welche Zielgruppen das größte Potenzial bergen, und welche Zielgruppen wir erst einmal außen vor lassen sollten, um das Maximum rauszuholen.


Wir nennen das, was am Ende übrig bleibt, die A+ Zielgruppe. Kennst Du Deine A+ Zielgruppe?


Lässt Du Deine Negativen liegen oder nutzt Du sie, um mehr Positive zu generieren?


Schreib uns bei Fragen!

6 Ansichten0 Kommentare

Aktuelle Beiträge

Alle ansehen

Коментарі


bottom of page