Eine Milchmädchenrechnung
Vertrieb = Interessenten --> Kunden
Manch einer würde sagen, das ist ja eine Milchmädchenrechnung. Wir führen jedoch täglich Gespräche, die das Gegenteil bezeugen. Und was ist, wenn eine Komponente fehlt?
Vertrieb = __________ --> Kunden
Wenn Du keine Interessenten hast, oder ein System, welches Dir Interessenten liefert, wer wird dann Dein Kunde?
______ = Interessenten --> Kunden
Wenn Du niemanden im Team hast, der den Abschluss macht, kühlen Deine Leads wieder ab und Du hattest zwar einen tollen Ansatz, hast aber Geld verbrannt.
Vertrieb = Interessenten --> ______
Wenn Dein Team es nicht schafft, aus den Interessenten Kunden zu machen, liegt das entweder an der fehlenden Vorqualifizierung der Interessenten (Stichwort: Qualität der Leads) oder an den Fähigkeiten und Fertigkeiten Deines Teams, Abschlüsse zu erzielen, sprich: zu verkaufen.
Neukundenakquise als Bedingung für WACHSTUM und UMSATZ
Um einmal bildlich darzustellen, wofür ein Unternehmen Neukundenakquise benötigt, haben wir das folgende Video erstellt:
Der Unternehmer startet die Neukundenakquise. Ob intern oder extern, ist für dieses Beispiel nebensächlich. Wichtig ist, dass gestartet wird.
Dafür muss der Unternehmer im ersten Schritt Geld investieren (entweder stellt er Ressourcen bereit oder engagiert einen Dienstleister).
Durch die Neukundenakquise können Interessenten generiert werden, die entsprechend vorqualifiziert werden müssen, um zu prüfen, ob es potenzielle Kunden sind.
Diese Interessenten werden an den Unternehmer zurückgespielt, der nun (bzw. sein Team) die Aufgabe hat, zu verkaufen.
Aus dem Interessenten ist ein zahlender Neukunde geworden.
Im Video ist zu sehen, dass mehr Geld zum Unternehmer zurückgespielt wird, als er für die Neukundenakquise (des einen Leads in diesem Bsp.) ausgegeben hat. Ist das nicht der Fall, dass der Abschluss des Kunden (Zusatzverkäufe bzw. weitere Verkäufe in der Zukunft müssen berücksichtigt werden) einen höheren Gewinn ausmacht als der Preis für diesen Lead, dann funktioniert das System nicht.
Was wird für eine funktionierende Neukundenakquise benötigt?
Im Umkehrschluss brauchst Du also Folgendes:
Ein System, das skalierbar qualifizierte Interessenten liefert
Deinen maximalen Terminpreis, kombiniert mit Deiner internen Abschlussquote (um festzustellen, ob dein Tool für Neukundenakquise kosteneffizient läuft)
Ein Team, das mit Begeisterung verkaufen kann
Die Kapazitäten, um die Kunden auch bedienen zu können
Das ist natürlich längst nicht alles! Die Liste ist viel länger, würde aber den Rahmen dieses Beitrags sprengen.
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