... Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!
Die Schlagzahl errechnen wir anhand der durchgeführten Anwahlversuche pro Person pro Stunde. Das ist eine Kennzahl, die wir natürlich oft mit unseren Kunden besprechen.
Häufig kommt hierbei die Frage auf, ob die übermittelte Zahl "gut" ist. Eine direkte Beurteilung einer einzigen Kennzahl ohne Kontext wäre allerdings weniger "gut" - hier müssen immer viele verschiedene Faktoren mit einbezogen werden.
Eine kleine Gegenüberstellung
Betrachten wir es einmal in Extremen: Wenn ich eine Schlagzahl von 30 habe, bin ich unheimlich schnell, aber wie viele Ansprechpartner habe ich dann erreicht, wie lange habe ich mit ihnen gesprochen? Es sieht fleißig aus, spricht aber eher dafür, dass ich niemanden so richtig erreiche. Liegt meine Schlagzahl bei 7 oder darunter, sieht es auf den ersten Blick eher wenig aus. Achteinhalb Minuten pro Call im Schnitt, was macht der/die Telefonierende so lange?!
Setzen wir uns mal die Qualitätsbrille auf. Wie wertgeschätzt fühlen sich wohl die Kunden, mit denen 8+ min gesprochen wird? Wie viel kann die telefonierende Person hier in Erfahrung bringen? Wie fundiert ist die Bedarfsanalyse am Telefon? Wie gut ist der neue Kunde auf seinen Termin vorbereitet?
Die richtigen Fragen stellen
Es gibt eine Menge Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, von Branchenspezifika bis zu inhaltlichen Aspekten, daher hier die klare Aussage meinerseits: Schlagzahl ist mit Sicherheit EIN Faktor, aber nicht DER eine, allesentscheidende Faktor.
Es kommt immer darauf an, in welcher Zielgruppe wir uns bewegen. Spreche ich die Geschäftsführung, HR oder den Einkauf an? Wird die Person, die ich erreichen möchte, mit Anrufen überhäuft oder ist eher das Gegenteil der Fall? Haben wir einen Verdrängungs- oder einen Nischenmarkt? Was sind vielleicht auch äußere Einflüsse?
Aus der täglichen Praxis
Der lokale kleine Einzelhandel bspw. hat uns zum Ausbruch des Ukrainekriegs bei nahezu jedem Anruf sein Leid geklagt - viele Menschen hatten Existenzängste. Das ist ein äußerlicher Faktor, den wir nur wenig beeinflussen können. Was hier aber maßgeblich beeinflusst wird, ist die Schlagzahl: Sie geht massiv runter, weil die Gespräche länger dauern. Eine Beurteilung, ob dies gut oder schlecht ist, wäre hier vorschnell und fehl am Platz - denn auch der Zeitfaktor spielt eine wichtige Rolle.
Gleichzeitig ist Schlagzahl ein Grund für unsere Kunden, ihre Neukundenakquise zu uns auszulagern. Warum? Weil die meisten Vertriebler tatsächlich neben der Neukundenakquise noch klitzekleine andere Aufgaben haben, wie bspw. Abschließen. ;)
Und erfahrungsgemäß geht leider auch nicht jeder Kunde direkt ans Telefon, nur, weil wir anrufen. Wenn wir aber in Zeitblocks auf genau diesen Bereich unseren Fokus setzen, steigen unsere Chancen, mit einer "guten" Schlagzahl den Entscheider zu erreichen, immens.
Quizfrage: Wohin tendiert unsere Schlagzahl in der Osterwoche wohl?