Vertrieb ist die Kraft, die aus Interessenten zahlende Kunden macht

Eine Milchmädchenrechnung

Vertrieb = Interessenten --> Kunden

Manch einer würde sagen, das ist ja eine Milchmädchenrechnung. Wir führen jedoch täglich Gespräche, die das Gegenteil bezeugen. Und was ist, wenn eine Komponente fehlt?

Vertrieb = __________ --> Kunden

Wenn Du keine Interessenten hast, oder ein System, welches Dir Interessenten liefert, wer wird dann Dein Kunde?

______ = Interessenten --> Kunden

Wenn Du niemanden im Team hast, der den Abschluss macht, kühlen Deine Leads wieder ab und Du hattest zwar einen tollen Ansatz, hast aber Geld verbrannt.

Vertrieb = Interessenten --> ______

Wenn Dein Team es nicht schafft, aus den Interessenten Kunden zu machen, liegt das entweder an der fehlenden Vorqualifizierung der Interessenten (Stichwort: Qualität der Leads) oder an den Fähigkeiten und Fertigkeiten Deines Teams, Abschlüsse zu erzielen, sprich: zu verkaufen.

Neukundenakquise als Bedingung für WACHSTUM und UMSATZ

Um einmal bildlich darzustellen, wofür ein Unternehmen Neukundenakquise benötigt, haben wir das folgende Video erstellt:

1. Der Unternehmer startet die Neukundenakquise. Ob intern oder extern, ist für dieses Beispiel nebensächlich. Wichtig ist, dass gestartet wird.

2. Dafür muss der Unternehmer im ersten Schritt Geld investieren (entweder stellt er Ressourcen bereit oder engagiert einen Dienstleister).

3. Durch die Neukundenakquise können Interessenten generiert werden, die entsprechend vorqualifiziert werden müssen, um zu prüfen, ob es potenzielle Kunden sind.

4. Diese Interessenten werden an den Unternehmer zurückgespielt, der nun (bzw. sein Team) die Aufgabe hat, zu verkaufen.

5. Aus dem Interessenten ist ein zahlender Neukunde geworden.

6. Im Video ist zu sehen, dass mehr Geld zum Unternehmer zurückgespielt wird, als er für die Neukundenakquise (des einen Leads in diesem Bsp.) ausgegeben hat. Ist das nicht der Fall, dass der Abschluss des Kunden (Zusatzverkäufe bzw. weitere Verkäufe in der Zukunft müssen berücksichtigt werden) einen höheren Gewinn ausmacht als der Preis für diesen Lead, dann funktioniert das System nicht.

Was wird für eine funktionierende Neukundenakquise benötigt?

Im Umkehrschluss brauchst Du also Folgendes:

• Ein System, das skalierbar qualifizierte Interessenten liefert

• Deinen maximalen Terminpreis, kombiniert mit Deiner internen Abschlussquote (um festzustellen, ob dein Tool für Neukundenakquise kosteneffizient läuft)

• Ein Team, das mit Begeisterung verkaufen kann

• Die Kapazitäten, um die Kunden auch bedienen zu können

Das ist natürlich längst nicht alles! Die Liste ist viel länger, würde aber den Rahmen dieses Beitrags sprengen.

Du willst mehr wissen? Wir freuen uns auf Deine Nachricht!

Kaltakquise als Baustein in der Persönlichkeitsentwicklung?

Telefonieren lernt man nur durch Telefonieren. Anruf um Anruf. Warum fällt den meisten das Telefonieren so schwer?

Die Fähigkeit zum Telefonieren und Sprechen

Oft fällt es in der heutigen Gesellschaft auf, dass anstelle eines Anrufs lieber eine Mail geschrieben wird. Oder noch besser: Vielerorts wird geworben mit Online-Terminbuchung. Sicher spart das in vielen Bereichen Zeit, aber vor allem spart man sich eines: den Anruf.

Durch das viele Instant Messaging und verschiedene Dienste neben dem Mailverkehr scheint sich die Kommunikation eine Schwierigkeitsstufe zu erhöhen. Einerseits ist Zeitersparnis ein großer Punkt – vor allem, da nicht jeder gleich beim ersten Klingeln den Hörer an sich reißt, sondern es häufig mehrere Versuche braucht –, andererseits sinkt die Fähigkeit, sich am Telefon ad hoc ordentlich zu artikulieren.

Telefonieren und Sprechen kann man lernen!

Freude am Telefonieren, am Sprechen, ist bei uns eine Grundvoraussetzung. Die inhaltlichen Aspekte wie psychologische Gesprächsführung, hypnotische Sprachmuster, das Aufbauen einer Ja-Straße und vieles Weitere können wir unserem Team beibringen. Und es wächst, jeder hat neue Ideen, bringt etwas Eigenes mit ein.

Auch die Schlagfertigkeit steigert sich bei vielen, die täglich telefonieren. Mit jedem Anruf sinkt die Angst vor Ablehnung und wächst der Mut, Neues auszuprobieren. Der Angerufene springt tatsächlich bei uns nicht durch den Hörer, wenn man mal einen Witz macht oder sich verspricht.

Versprechen ist menschlich, lachen auch. Das merken wir tagtäglich. Wer weiß, wie viele Anrufe die Zielperson schon an dem Tag bekommen hat, an dem auch wir anrufen? Wie das Gespräch auch ausgehen mag, so ist es doch immens wichtig, einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Person vielleicht sogar zum Lachen gebracht zu haben.

Die Komfortzone verlassen

Telefonische Kaltakquise, wenn man sie richtig angeht und hinter dem steht, was man anbietet, verstehen wir als Baustein der Persönlichkeitsentwicklung. Gerade zu Beginn muss die Komfortzone immer und immer wieder verlassen werden, und nicht wenige, die bei uns als Spitzenreiter gelten, hatten anfangs „Angst“ vor dem Telefonieren.

Woher dies letztlich kommt, müssen wir als Analyse anderen überlassen. Wir freuen uns jedoch, dass wir hier bei uns die Möglichkeit bieten können, über den Schatten zu springen und erfolgreich am Telefon zu akquirieren – wenn das erst einmal geschafft ist, wird dies zweifelsohne für den restlichen Weg von Nutzen sein.

Wie gern telefonierst Du wirklich? Wie gern rufst Du fremde Menschen an? Was sind Deine Gedanken, während es klingelt?

Leidfaden oder Leitfaden?

Vorlesung oder Gespräch?

Was hat ein Leitfaden mit der Qualität der Kundenansprache zu tun? Wir wollen doch, dass am Telefon frei gesprochen wird, damit es eben nicht nach gelangweilter Akquise klingt.

Nun, das eine schließt das andere nicht aus! Im Gegenteil.

„Aber wie soll denn ein Gespräch individuell verlaufen, wenn die Anrufenden vorlesen?“

Diese Frage kommt stets auf. Ein Leitfaden soll anleiten und ist nicht in Stein gemeißelt. Jeder Mensch hat eine eigene Sprechart, die einen Leitfaden lebendig werden lässt.

Wen spreche ich wie an?

Es gibt unglaublich viele Varianten in der Kundenansprache, die von mehreren Faktoren abhängig sind. Wen rufe ich an? Zu wem möchte ich weitergeleitet werden? Hat diese Person viel oder wenig Zeit, ist sie oft oder eher selten erreichbar, wie viel Verantwortung trägt sie?

Grundsatz ist immer, dass wir auf Augenhöhe telefonieren, und dies wertschätzend und respektvoll. Das gilt nicht nur für den Ansprechpartner, sondern vor allem auch für den Empfang. Für jede Position, jede Ansprache gibt es Zauberwörter und Papierkorbwörter, wie wir sie nennen. Wörter, die verkaufen, und Wörter, die es nicht tun. Wörter, die nach 80er-Jahre-Überredung klingen, und Wörter, die den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs stellen.

Aufgrund unserer Erfahrungen in der Kundenansprache verschiedener Zielgruppen stellen wir einen Leitfaden zusammen, der die Antworten auf die obigen Fragen berücksichtigt. Und dann wird getestet! Und zwar in der Praxis.

Erfahrungswerte, die Erfolg bringen

Gerade zu Beginn wird viel verändert; jedes unserer Teammitglieder bringt persönliche Nuancen mit ein, ist geschult in Sachen Einwandbehandlung und Gesprächsführungstechniken, was wir immer und zu jedem Zeitpunkt weiterentwickeln.

Und so wächst der Leitfaden. Das eine Wort wird durch ein anderes ersetzt, die Formulierung vereinfacht, und gefeilt, bis der Nutzen so klar hervorsticht, dass die Person am anderen Ende neugierig werden muss. Denn für die Kommunikation des Nutzens haben wir gerade einmal 20 bis maximal 30 Sekunden Zeit – wenn die Vorteile hier nicht klar werden, steigt die Herausforderung immens.

An dieser Stelle legen wir auch erst los, wenn unsere Kunden diesen Part abgesegnet haben. Denn zusätzlich zum Thema Gesprächsführung sollen auch die Werte unserer Kunden und die CI transportiert werden.

Messbar, verständlich, reproduzierbar

Der Leitfaden ist also ein Tool, in welchem wir festhalten, was funktioniert. Das Können soll reproduzierbar sein.

Die angerufene Person hat in der Regel drei Fragen:

1. Wer ruft an?

2. Warum ruft die Person an?

3. Wie lange dauert das?

Wenn wir diese Fragen konkret und kurz beantworten – ohne, dass das Gegenüber danach fragt –, können wir ein gutes Gespräch eröffnen, und darauf kommt es an, dafür entwickeln wir den Leitfaden.

Unser Anspruch ist es, den Leitfaden so gut zu erarbeiten, dass wir diesen unseren Kunden an die Hand geben können mit den Worten: „Bitte schön, das hier funktioniert, weil …!“