Warum Nein-Sager der Schlüssel zur Zielgruppe sind

Der Kunde hat NEIN gesagt!

Nein, brauchen wir nicht, Nein, möchten wir nicht, Nein, wir haben schon jemanden, Nein, wir haben zu wenig Mitarbeiter, Nein, wir haben zu viele Mitarbeiter, Nein, Nein, Nein, ...

Wie oft hast Du das Wort Nein schon gehört?

Unsere Assoziation mit dem Wort Nein ist meistens negativ. Im Allgemeinen trifft man selten auf Menschen, die es kaum erwarten können, dass der nächste Kunde Nein sagt (die ausgenommen, die ihre Quote kennen - dazu ein andermal mehr).

Aber warum sagt mein Kunde Nein zu mir? Der erste und wichtigste Schritt ist das Hinterfragen. Und im selben Zuge: nicht persönlich nehmen!

Das Nein hinterfragen statt diskutieren

Dein Kunde sagt Nein. Prima. Dann halt nicht.

Kennst Du diesen Satz von Vertrieblern, die ein Nein bekommen? "Ok danke, dann weiß ich Bescheid, prima, tschüss!"

Falsch! Jetzt geht es erst los! Wie genau weißt Du, warum der Kunde Nein sagt? An dieser Stelle gehen wir davon aus, dass Einwände behandelt und von Vorwänden bereits unterschieden worden sind und unser Kunde wirklich, wirklich Nein sagt und Nein meint.

Ein Negativgrund ist nicht immer ein Negativgrund. Wir unterscheiden grundsätzlich zwischen:

• individuellen Negativgründen pro Projekt, pro Branche und teilweise sogar pro Zielgruppe

• Erläuterungen zu den Negativgründen zum differenzierten Nachvollziehen

Über die Negativgründe können wir herausfinden, was diese Firmen gemein haben, um die Zielgruppe immer enger zu fassen und umgekehrt Gruppen auszuschließen.

Individuelle Negativgründe in der Telefonakquise?

Jeder kennt sie, die Top 3 der Telefonakquise:

1. Kein Bedarf.

2. Keine Zeit.

3. Wir haben schon jemanden.

Aber hier ist nicht Schluss, sondern hier ist der Anfang. Diese Negativgründe sind in unseren Augen vielmehr Einwände anstelle von stichhaltigen Gründen, die gegen einen Termin sprechen.

Negativgründe sind branchen- und zielgruppenspezifisch, beinhalten die Parameter zur Vorqualifizierung, die wir gemeinsam festlegen und sind pro Projekt unterschiedlich.

Oftmals passiert es auch, dass wir aufgrund der gesammelten Erfahrungen im laufenden Projekt weitere Negativgründe ergänzen.

Für uns das Silbertablett, für andere Abfall

Die Negativ-Kontakte und deren Auswertung ist mindestens genau so wichtig wie die Übergabe der positiven Leads!

Hier finden wir die Erkenntnisse, die Aufschluss über die richtigen Zielpersonen und Firmen geben. Hier finden wir heraus, welche Zielgruppen das größte Potenzial bergen, und welche Zielgruppen wir erst einmal außen vor lassen sollten, um das Maximum rauszuholen.

Wir nennen das, was am Ende übrig bleibt, die A+ Zielgruppe. Kennst Du Deine A+ Zielgruppe?

Lässt Du Deine Negativen liegen oder nutzt Du sie, um mehr Positive zu generieren?

Schreib uns bei Fragen!

Vertrieb ist die Kraft, die aus Interessenten zahlende Kunden macht

Eine Milchmädchenrechnung

Vertrieb = Interessenten --> Kunden

Manch einer würde sagen, das ist ja eine Milchmädchenrechnung. Wir führen jedoch täglich Gespräche, die das Gegenteil bezeugen. Und was ist, wenn eine Komponente fehlt?

Vertrieb = __________ --> Kunden

Wenn Du keine Interessenten hast, oder ein System, welches Dir Interessenten liefert, wer wird dann Dein Kunde?

______ = Interessenten --> Kunden

Wenn Du niemanden im Team hast, der den Abschluss macht, kühlen Deine Leads wieder ab und Du hattest zwar einen tollen Ansatz, hast aber Geld verbrannt.

Vertrieb = Interessenten --> ______

Wenn Dein Team es nicht schafft, aus den Interessenten Kunden zu machen, liegt das entweder an der fehlenden Vorqualifizierung der Interessenten (Stichwort: Qualität der Leads) oder an den Fähigkeiten und Fertigkeiten Deines Teams, Abschlüsse zu erzielen, sprich: zu verkaufen.

Neukundenakquise als Bedingung für WACHSTUM und UMSATZ

Um einmal bildlich darzustellen, wofür ein Unternehmen Neukundenakquise benötigt, haben wir das folgende Video erstellt:

1. Der Unternehmer startet die Neukundenakquise. Ob intern oder extern, ist für dieses Beispiel nebensächlich. Wichtig ist, dass gestartet wird.

2. Dafür muss der Unternehmer im ersten Schritt Geld investieren (entweder stellt er Ressourcen bereit oder engagiert einen Dienstleister).

3. Durch die Neukundenakquise können Interessenten generiert werden, die entsprechend vorqualifiziert werden müssen, um zu prüfen, ob es potenzielle Kunden sind.

4. Diese Interessenten werden an den Unternehmer zurückgespielt, der nun (bzw. sein Team) die Aufgabe hat, zu verkaufen.

5. Aus dem Interessenten ist ein zahlender Neukunde geworden.

6. Im Video ist zu sehen, dass mehr Geld zum Unternehmer zurückgespielt wird, als er für die Neukundenakquise (des einen Leads in diesem Bsp.) ausgegeben hat. Ist das nicht der Fall, dass der Abschluss des Kunden (Zusatzverkäufe bzw. weitere Verkäufe in der Zukunft müssen berücksichtigt werden) einen höheren Gewinn ausmacht als der Preis für diesen Lead, dann funktioniert das System nicht.

Was wird für eine funktionierende Neukundenakquise benötigt?

Im Umkehrschluss brauchst Du also Folgendes:

• Ein System, das skalierbar qualifizierte Interessenten liefert

• Deinen maximalen Terminpreis, kombiniert mit Deiner internen Abschlussquote (um festzustellen, ob dein Tool für Neukundenakquise kosteneffizient läuft)

• Ein Team, das mit Begeisterung verkaufen kann

• Die Kapazitäten, um die Kunden auch bedienen zu können

Das ist natürlich längst nicht alles! Die Liste ist viel länger, würde aber den Rahmen dieses Beitrags sprengen.

Du willst mehr wissen? Wir freuen uns auf Deine Nachricht!

Kaltakquise als Baustein in der Persönlichkeitsentwicklung?

Telefonieren lernt man nur durch Telefonieren. Anruf um Anruf. Warum fällt den meisten das Telefonieren so schwer?

Die Fähigkeit zum Telefonieren und Sprechen

Oft fällt es in der heutigen Gesellschaft auf, dass anstelle eines Anrufs lieber eine Mail geschrieben wird. Oder noch besser: Vielerorts wird geworben mit Online-Terminbuchung. Sicher spart das in vielen Bereichen Zeit, aber vor allem spart man sich eines: den Anruf.

Durch das viele Instant Messaging und verschiedene Dienste neben dem Mailverkehr scheint sich die Kommunikation eine Schwierigkeitsstufe zu erhöhen. Einerseits ist Zeitersparnis ein großer Punkt – vor allem, da nicht jeder gleich beim ersten Klingeln den Hörer an sich reißt, sondern es häufig mehrere Versuche braucht –, andererseits sinkt die Fähigkeit, sich am Telefon ad hoc ordentlich zu artikulieren.

Telefonieren und Sprechen kann man lernen!

Freude am Telefonieren, am Sprechen, ist bei uns eine Grundvoraussetzung. Die inhaltlichen Aspekte wie psychologische Gesprächsführung, hypnotische Sprachmuster, das Aufbauen einer Ja-Straße und vieles Weitere können wir unserem Team beibringen. Und es wächst, jeder hat neue Ideen, bringt etwas Eigenes mit ein.

Auch die Schlagfertigkeit steigert sich bei vielen, die täglich telefonieren. Mit jedem Anruf sinkt die Angst vor Ablehnung und wächst der Mut, Neues auszuprobieren. Der Angerufene springt tatsächlich bei uns nicht durch den Hörer, wenn man mal einen Witz macht oder sich verspricht.

Versprechen ist menschlich, lachen auch. Das merken wir tagtäglich. Wer weiß, wie viele Anrufe die Zielperson schon an dem Tag bekommen hat, an dem auch wir anrufen? Wie das Gespräch auch ausgehen mag, so ist es doch immens wichtig, einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Person vielleicht sogar zum Lachen gebracht zu haben.

Die Komfortzone verlassen

Telefonische Kaltakquise, wenn man sie richtig angeht und hinter dem steht, was man anbietet, verstehen wir als Baustein der Persönlichkeitsentwicklung. Gerade zu Beginn muss die Komfortzone immer und immer wieder verlassen werden, und nicht wenige, die bei uns als Spitzenreiter gelten, hatten anfangs „Angst“ vor dem Telefonieren.

Woher dies letztlich kommt, müssen wir als Analyse anderen überlassen. Wir freuen uns jedoch, dass wir hier bei uns die Möglichkeit bieten können, über den Schatten zu springen und erfolgreich am Telefon zu akquirieren – wenn das erst einmal geschafft ist, wird dies zweifelsohne für den restlichen Weg von Nutzen sein.

Wie gern telefonierst Du wirklich? Wie gern rufst Du fremde Menschen an? Was sind Deine Gedanken, während es klingelt?